La génération de leads intervient au début d’un processus d’acquisition de clients. Cette phase figure parmi les plus cruciales, et permet de trouver plus de clients et booster ses ventes. Alors concrètement, quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour générer plus de leads ? Ce guide complet vous partage de nombreux conseils pour réussir votre stratégie d’acquisition de leads.
En quoi consiste la génération de leads ?
Le plus souvent utilisé dans le marketing B2B et B2C à l’occasion d’un cycle d’achat, le terme anglais «lead » désigne un contact de nature commerciale. Le lead génération se traduit par un ensemble de stratégies marketing visant à obtenir les coordonnées de contacts ayant manifesté un intérêt plus ou moins important pour les offres d’une entreprise.
La sélection de leads s’opère par le biais d’une technique baptisée le lead scoring, qui consiste à calculer et assigner un score ou une note aux leads générés. Les nouvelles technologies interviennent aujourd’hui pour booster le lead generation par la création d’ebooks, la mise en place de webconférences, l’envoi de scénarios via l’e-mail automation… Voici les leviers de génération de leads B2B en 2020, selon le baromètre du lead B2B de Companeo :
Comment mettre en place une stratégie d’acquisition de leads efficace ?
La mise en place d’une stratégie inbound marketing garantit une meilleure acquisition de trafic. Elle automatise vos actions afin d’identifier et sélectionner les bons leads. Cette technique produit ainsi un tunnel de conversion efficace et favorise un meilleur ciblage. Pour générer plus de leads, votre stratégie d’inbound doit respecter 4 étapes successives.
#1 L’attraction des visiteurs
Cette première étape vise à retenir l’attention des internautes, et captiver de potentiels clients sur votre site. Pour y parvenir, il est important de délivrer du contenu qualitatif et en accord avec les attentes et les problématiques des internautes. Les supports digitaux peuvent être multiples (livres blancs, ebooks, newsletters, articles de blog…). À vous d’adapter vos approches marketing en fonction de votre budget et des offres que vous proposez.
#2 La conversion des visiteurs en clients potentiels
Reste maintenant à convertir les visiteurs en leads. L’objectif ici consiste à inciter les internautes à passer à l’action selon un objectif bien défini (remplir un formulaire, communiquer une adresse mail, etc.). Plusieurs méthodes existent :
- Utilisez un call to action pertinent, visible et compréhensible.
- Organisez votre contenu de sorte à placer les informations les plus judicieuses au premier plan.
- Élaborez un formulaire demandant le plus d’informations possible sur les visiteurs.
#3 La transformation des leads en clients
La troisième étape d’une stratégie d’acquisition de leads sert à les qualifier. Pour ce faire, veillez à publier des contenus répondant aux interrogations relatives aux 3 stades du processus d’achat (découverte, considération, décision), afin d’encourager les leads à acquérir votre produit ou service. De plus, pensez au lead nurturing. Ce terme désigne une technique tournée vers le prospect, consistant à l’aider à progresser dans le tunnel de conversions. Le but est de leur délivrer un contenu éducatif et de qualité, afin de les conduire à une prise de décision.
#4 La conversion des clients en ambassadeurs de marque
Cette ultime étape consiste à encourager vos clients à collaborer avec vous, afin de promouvoir votre offre ou votre entreprise. Spontané et plus crédible, un client fidèle est aujourd’hui plus écouté que certains types de médias. N’hésitez donc pas à leur laisser la parole, car il offre la meilleure publicité possible pour votre marque !
