Avez-vous déjà entendu parler du marketing entrant ? Plus communément appelé « inbound marketing », il s’appuie sur une stratégie de création de contenu permettant de retenir l’attention des visiteurs pour les transformer en leads, puis en clients ! La méthodologie inbound utilise des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing ou la création de contenu… Mais concrètement, qu’est-ce que l’inbound marketing ? Pourquoi mettre en place cette stratégie, et comment ? On vous dit tout !

Définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing désigne une stratégie de marketing digital permettant d’attirer vos internautes dans un tunnel de conversion sans user de moyens marketing invasifs !

En effet, les internautes sont de plus en plus friands de contenus de qualité, qui influencent grandement leur comportement d’achat sur le web.

Ainsi, à l’inverse du Outbound marketing (publicités non ciblées et intrusives), le principe de l’Inbound consiste à convertir des prospects en clients, via du contenu pertinent et adapté à leur position dans le processus d’achat.

Voici une étude menée par Hubspot en 2012, auprès de 972 spécialistes marketing, qui met en exergue les différences entre l’inbound et l’outbound :

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Quels sont les enjeux de l’inbound marketing ?

Cette nouvelle approche non intrusive permet de créer une relation unique, personnalisée et de confiance avec vos clients ! Au-delà de la seule conversion d’un prospect en acheteur, les deux principaux avantages de l’inbound marketing sont les suivants :

  • Approfondir ces liens avec des opérations séduction : invitations à un événement, accès exclusifs à des contenus inédits… La technique de l’inbound marketing permet de transformer en douceur et naturellement le client en véritable ambassadeur de l’entreprise !
  • Mieux faire face aux crises : les informations et commentaires publiés sur la toile sont aussi incommensurables qu’incontrôlables… Personne n’est à l’abri d’un bad buzz ! Grâce à l’inbound marketing, vous pouvez faire confiance à vos clients-ambassadeurs, qui sauront vous écouter, vous comprendre et surtout, plaider activement en votre facteur lorsqu’il le faut.

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Quelles sont les étapes d’une stratégie d’inbound marketing ?

Une stratégie inbound marketing efficace se distingue par un tunnel de conversion en 4 étapes :

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Chacune d’entre elles nécessite l’usage de divers leviers et actions marketing, permettant de faire évoluer le client potentiel dans son processus d’achat.

1. Attirer des visiteurs sur son site web

La première étape d’une stratégie d’inbound marketing consiste à attirer le prospect sur son site. Pour cela, deux méthodes peuvent être mises en place :

Optimiser son référencement naturel et proposer des contenus à forte valeur ajoutée permettra ainsi d’attirer plus de prospects sérieux jusqu’à vous.

2. Convertir ses visiteurs en leads

Toutefois, attirer un internaute ne suffit pas lorsque l’on cherche à mettre en place une stratégie d’inbound Marketing… Il faut également le qualifier ! Les marques ont ainsi besoin de connaître leurs prospects pour délivrer un discours commercial adapté et efficace.

Cette étape est d’autant plus importante, qu’à l’ère du marketing one-to-one, l’internaute reçoit régulièrement des messages personnalisés. Ils s’attendent donc à une offre et à un « argumentaire de vente » en accord avec leurs attentes !

Pour qualifier commercialement un visiteur, les marques peuvent utiliser divers leviers tels que :

  • les newsletters qui permettent de transmettre des actus, bons plans et promotions ;
  • les livres blancs qui, s’ils sont bien personnalisés, vont qualifier un internaute comme appétant à une offre bien précise.

3. Transformer les leads en clients

Une fois le prospect qualifié vient la phase de vente ! Maintenant que vous connaissez précisément les besoins de votre prospect, vous devez l’engager dans un processus d’achat. Cela peut passer par :

  • le marketing automation en envoyant des scénarios de mails personnalisés selon les attentes du client potentiel ;
  • le retargeting en délivrant des publicités personnalisées sur LinkedIn par exemple ;
  • l’emailing afin de partager des actualités commerciales pour tenir en haleine, et alimenter en continu votre base de prospects.

Cette phase vous coûtera 60 % moins cher qu’une stratégie commerciale classique ! Parce qu’il vaut mieux offrir un seul cadeau personnalisé, original et attrayant que 10 cadeaux banaux…

4. Fidéliser ses clients

Dernière étape et non des moindres : apprendre à fidéliser son client ! Mais, quel est l’objectif de l’étape de fidélisation de la méthodologie Inbound ? Si celle-ci est si spéciale, c’est d’abord parce qu’elle est 3 fois moins coûteuse que de l’acquisition. On s‘imagine donc mal laisser ses clients partir du jour au lendemain…

En matière de fidélisation, vous disposez également de leviers marketing efficaces et simples à mettre en place, pour générer de la satisfaction client. Parmi eux :

  • Les questionnaires et enquêtes servant à améliorer l’expérience en continue ;
  • Des emails personnalisés pour faire-valoir des contenus additionnels et des offres promotionnelles exceptionnelles ;
  • Le monitoring de votre e-réputation sur les réseaux sociaux, permettant d’identifier les profils les plus fidèles.

Les clients-ambassadeurs sont un véritable trésor, puisqu’ils font la promotion de votre business naturellement et gracieusement auprès de leurs propres réseaux. C’est la raison pour laquelle il est essentiel de préserver la relation one-to-one avec le client, et de l’accompagner de manière régulière dans son succès avec votre produit ou service !

À la recherche d’une agence inbound marketing ? IDAOS vous accompagne tout au long de votre projet de stratégie marketing :

  • Définition des besoins, de la cible, des objectifs et de la stratégie éditoriale ;
  • Analyse et choix des leviers d’acquisitions et de communication ;
  • Production de contenus et diffusion sur les plateformes choisies ;
  • Monitoring des résultats.

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